浅析：如何撬动SaaS企业估值杠杆的“支点”？

金额续费率及其对应的估值水平

数据来源：一村资本整理

其次，高的新签收入增速也可以提升SaaS企业的估值，但相较于续费率而言效果不甚显著。

由于新客增速是SaaS及传统软件售卖模式下的企业都关注的指标，且企业提升新客增速往往可以通过粗放式的增加销售人员、加强销售人员激励、提升销售人员人效或通过拓展渠道等方式来实现，因此假设SaaS及传统模式下的新客增速同步变动的情况下，如图表1.6所示，新客增速的提升对SaaS与传统企业之间估值水平的差异影响不大，也即新客增速指标不具备像续费率那样的杠杆撬动效应。

1.6 SaaS及传统软件售卖模式

在不同的首年新客增速情况下的估值差异

（单位：万元）

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总体来说，我们曾在系列一中提到SaaS企业的相对估值水平与收入增长率有关，然而站在某一折现时点上的收入增长率能多大程度影响或撬动SaaS企业将来的估值，则要看收入增速是续费率提升带动的还是新签增速提升带动的，因为续费率与新签增速所形成的不同组合将导致不同的撬动效应，正如吴昊在其《用财务模型说明：没有优异续费率的SaaS只是个传统生意》文章中所说，离开良好的续费率的话，SaaS其实是一门“传统生意”。

二、其他不可忽视的重要指标

首先，传统模式下关注的毛利率指标，对SaaS企业一样重要。

SaaS企业通常有较高的毛利率，欧美上市的SaaS企业的毛利率中位数在80%左右，主要原因在于营业成本中核算的仅有服务器成本和部分售后服务团队的人工成本，相对收入而言通常占比较小。对于SaaS企业的高毛利率，通常大家是一种“默认”态度，但其实不同的垂直行业、不同商业模式的SaaS企业的毛利率会有很大差别，如有一些SaaS服务需要同时提供重运营服务、或除了服务器成本还须承担其他较大变动成本，则其毛利率水平会显著低于上述的80%的中位数。此时若一概而论使用EV/Sales倍数的简单方式进行估值，则忽略了低毛利率带来的未来盈利能力不足及其对SaaS企业估值影响的问题。

2.1 SaaS及传统软件售卖模式

在不同的毛利率情况下的估值差异

（单位：万元）

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如上图表2.1所示，不同毛利率对SaaS企业估值的影响非常显著，SaaS创业者和投资人也都应该区分和谨慎判断低毛利SaaS企业的价值。

其次，应该持续关注SaaS企业的成本费用结构。

SaaS企业在其生命周期前期的很长一段时间都处于亏损状态，但投资者对于这种亏损状态的容忍不应该是盲目的。SaaS模式在根本上无异于其他任何商业模式，最终需要产生足够的利润和现金流，所以尽管SaaS模式在其生命周期的大部分阶段适用于EV/Sales的相对估值法，但SaaS创业者和投资人仍需要不断关注成本费用结构的持续优化情况，尤其是对于SaaS创业者，现金流才是企业的生命线，这点无论强调多少遍都不为过。

三、SaaS创业者在“更多客户”

与“更多客户价值”之间的权衡

美国的原生SaaS公司的总市值在6000亿美金以上，其中标杆企业Salesforce的估值达到1200亿美金。美国的SaaS企业之所以可以享有较高的估值，原因便在于大量优秀的SaaS公司可以持续保持极高的金额续费率（在美国超过100%金额续费率的SaaS公司屡见不鲜），而就如我们分析所述，极高的金额续费率起到了撬动估值杠杆的作用，支撑起了一个又一个SaaS独角兽。Salesforce主张的客户成功的服务哲学，也使得整个美国的整个SaaS行业都以挖掘更多的客户长期价值作为经营的第一要务。

SaaS模式的飞轮效应

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反观国内，近几年SaaS行业在波折中不断摸索前行，但整个云计算行业仍落后于美国5-10年，加上国内客户的付费意愿低、IT咨询业的空白、无比高涨的创业热情所导致的激烈竞争状态等问题，都使得目前国内的SaaS行业尚处于“黎明前的黑暗”。在这样的背景下，更多的SaaS初创企业为了能够快速的在市场上赢得占有率，通常会更加偏重于新签客户增速的爆发而忽视客户留存及续费的问题，这也就忽视了续费率这把可以施展魔法的武器，把SaaS生意变成了一门与传统模式无异甚至更差的生意。所以，国内SaaS创业者在选择攫取“更多客户”与“更多客户价值”之间，也许是需要重新思考和权衡的。

写在最后：

（编辑：52站长网）

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